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小米手機為什么要賣牙刷?
來源:插座學院 | 作者:筆者 | 發布時間: 2018-10-15 | 703 次瀏覽 | 分享到:
第一次走進小米之家門店的消費者,很多都會感到驚訝:小米為什么要還賣牙刷跟水杯,小米不是一家高科技公司嗎?

沒錯,這就是小米出人意料的市場打法,不到十塊錢的牙刷和上千元的筆記本同等重要。

小米為什么要賣牙刷?背后藏著小米做產品的3條邏輯。

1、低頻變高頻

小米以做手機起家,即使性價比再高,手機的價格也要上千元,而且人們換手機的頻率不會很高,一兩年左右換一次手機比較常見。

所以,手機、筆記本電腦、平板電腦等高客單價商品,都屬于低頻消費品,不像化妝品、洗衣液這樣的日用品,基本每個月都可以換。

無論是線上還是線下,硬件的銷量和盈利,都無法保證持續的高客流量,再加上本身小米的硬件利潤很薄,基本不賺錢。

在小米8新品發布會時,雷軍承諾小米手機的利潤永遠不會超過硬件的5%,如果有超出,會將超出部分全部返還給用戶。

既然硬件無法大規模盈利,只能靠其他產品和服務來支撐。

過去幾年,小米投資了不少生態鏈企業,比如做充電寶、手環、耳機、平衡車、電飯煲、自行車,各種各樣都有。

雖然手機、充電寶、手環等是低頻消費品,但所有低頻消費整合在一起,就有了高頻消費的可能。

在小米之家,很多消費者都是這次買部手機,過段時間買個手環,下次再換個藍牙音響。

這樣,把一年買一次手機的低頻消費,變成了每半個月購買一次不同商品的高頻消費。

2、打造極致爆品

在小米門店,你會發現每個品類的商品很少,比如箱子就兩三款,雨傘就一款。這并不是因為陳列空間不夠,而是每個品類小米只生產幾款,其他公司可能會做幾百款。

小米一直有個極致單品的邏輯,叫作爆品戰略。指的是花更多精力打磨幾款爆品,讓這一兩款的品質超高,而不是分散精力做更多產品,卻無法保證質量。

這個爆品戰略的好處顯而易見:

生產同一種產品,小米所花費的總成本更少,而一款爆品的銷量,也會超過其他品牌的好多種商品的銷量之和。

然后,巨大的銷量,必然會帶來供應鏈成本的降低,導致價格盡可能得便宜。

而品質好又便宜的商品,復購率就會很高,消費者也越來越依賴小米。

像牙刷這樣優質低價的商品,是每個人的生活標配,可以吸引更多消費者轉化。

正如雷軍所說,很多用戶逛小米店,都是拿筐子裝滿為止,根本不看價錢。

3、帶動引流

帶動引流指的是,買了一樣東西,順便再多買幾樣。

在小米門店,經常有這樣的現象:

你進店一看,雖然是幾百件商品,但都是白色的、圓角的,風格極其一致,顏值也非常高,感覺就是一家生產的。

這次買一個小米監控攝像頭,覺得很好;下次會再買一個小米路由器,監控數據可以30天循環保存在路由器的硬盤上。

如果再買個小米電視,打開家里的電視,就可以監控辦公室的情況;如果你還有個小米手機,旅行中拍的照片,家里人在電視上就能實時看到。

在網上買也一樣,為了湊單免郵,順帶買一點別的東西。

所以,其實爆品并不是利潤中心,而是流量中心,用爆品引流才是爆品的更本質訴求。

以上,就是小米賣牙刷背后的3條產品邏輯,希望對你們公司的產品研發和流量運營工作,有所啟發。
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